来源：@21世纪商业评论微博
作者：蔡婷 编辑：陈晓平 图源：视觉中国在冲刺IPO的长跑路上，王文礼家族终于迎来曙光。
10月12日，港交所官网披露，八马茶业IPO申请，已通过聆讯，即将在港股上市。2018年4月在新三板终止挂牌后，这家原叶茶龙头多次寻求上市。
董事长王文礼，是福建安溪“铁观音世家”王氏家族的第13代传承人。
官网资料显示，王家拥有289年的制茶史。早在乾隆年间，其先祖王士让便发现泉州安溪好茶，获乾隆赐名“铁观音”。
王文礼与哥哥王文彬等人，1997年创立八马茶业，将其收入带到20个亿以上。据官网自述，其红茶、岩茶、铁观音，全国销量均居第一。
赴港上市，百年家族要开拓一番新天地。
姻亲资本
八马茶业最引人瞩目的，是其背后盘根错节的“姻亲资本网”。
招股书显示，王文彬、王文礼、陈雅静、吴小宁、王文超及王小萍构成一致行动集团，为八马茶业的控股股东，合有55.9%的投票权。
其中，王文礼持股20.38%，王文彬持股25.38%，是八马茶业的两大股东，两人与王文超均为兄弟。
而陈雅静是王文彬的妻子，吴小宁是王文礼的妻子，王小萍和三兄弟是兄妹关系。
八马的核心岗位，均由家族成员担任，总经理兼董事吴清标，为王氏三兄弟的表兄弟；董事兼联席总经理王焜恒，则是王文彬的儿子。
尤其有意思的是，王文彬的子女，均与“福建富豪圈”有联姻，折射现代福建商帮内部的有趣一面。
王文礼如，王文彬的儿子王焜恒，娶了安踏老板丁世忠之女丁斯晴；两个女儿王佳佳、王佳琳，分别嫁给高力集团董事长高力之子高力、七匹狼实控人周永伟之子周士渊。
八马茶业、安踏、七匹狼、高力控股，四大家族企业的实控人，经由子女婚事，形成姻亲关系，构筑成了一个庞大商业网络，资产规模合计达千亿之巨。
王焜恒（右）和丁斯晴从公开信息看，其各自在不同的行业，彼此业务合作也有限，只是，个别遇到危机，确实可以互为帮衬。
这张由姻亲编织的网络，对八马茶业而言是福也是隐忧。
2023年初，证监会就其IPO申请，就有对姻亲控股方面的质询：
“是否存在未认定为共同实际控制人以规避同业竞争、关联交易、股份锁定期监管要求的情形”“是否存在委托持股、利益输送或其他利益安排”。
除了姻亲，王家兄弟还把员工当“自家人”。
截至2025年6月，八马茶业有95家加盟商，是前员工或由前员工控制的公司，前员工加盟商经营的加盟店，达到333家。
这层关系，利于稳固合作，也易招致关于公司治理透明度的质疑。
以茶起家
目前，王文礼兄弟手持一个核心品牌“八马”，以及两个子品牌“信记号”“万山红”。
八马品牌主打乌龙茶，以其发家的铁观音为“定海神针”，也向黑茶、白茶、绿茶等全品类茶系延伸，甚至拓展茶具、茶食等。
早年，清香型铁观音流行，其选择了一个差异化定位——浓香型铁观音，由此快速抢占市场，成为品类代表。
据披露，八马品牌的茶叶，终端售价，每公斤在727元-240000元之间。
2008年推出的铁观音赛珍珠系列，是其明星产品。据《21CBR》记者查询，赛珍珠1000系列，50g（一两）均价在130元左右，在淘宝单渠道就已销量过万。
“一般几百的铁观音4泡后无滋味，赛珍珠系列7-8泡依旧能回甘。”一位顾客评价。
迄今，“八马”仍是王家兄弟手上的核心品牌，2024年收入达到18.82亿元，占到全部收入的87.7%。
管理层也尝试过年轻化。
2022年，八马茶业成立子品牌“小马茶趣”，对外经营奶茶、果茶、纯茶等产品，而招股书未提及此品牌，预估尝试不顺。
“年轻人的生意不是不做，我在下一个路口等这些年轻消费者们。”王文礼公开表示过。
2024年，他又启动“万山红”子品牌，面向年轻消费者和女性消费者，提供不同口味的红茶、调味茶及代用茶。
有观点认为，这是王家应对高端市场放缓的战略调整，大众市场更加广阔，其希望能分一杯羹。
今年6月，万山红推出“冷泡果茶”系列，覆盖西柚白茶、葡萄乌龙和荔枝红茶三大口味，包装也一改经典风，采用年轻人喜欢的多巴胺色系。
据披露，万山红终端售价，大体在每公斤在840-2200元左右，2024年品牌收入约2150万元，占比1%左右。
好在增长很快，2025年1-6月，收入即已破2000万元。
王文礼也创设“信记号”品牌，布局高端年份普洱茶，已经营6年，2024年收入2.33个亿。
加速扩张
与其说王家兄弟卖茶致富，不如说靠加盟商致富。
“我们大部分的收入来自我们的加盟商。”招股书披露，2024年，加盟商为八马贡献10.9亿元销售，占到总收入的一半。
王氏兄弟，1998年在深圳设立首家连锁专卖店，2007年起，从郑州起步，开设首家加盟店。截至2025年6月，八马拥有3585家门店，其中加盟门店3341家。
目前，93%的店铺都是加盟店，直营门店数量还在逐年减少。
据披露，2022年，王家兄弟开设的直营门店，大约在410家左右，3年半的时间，削减至244家。
2024年，其自营店总销售为3.54亿元，在收入总盘的占比，收缩至16.5%。
王文礼等明白，面对不熟悉的跨区域经营，加盟者更能发挥自身区域和资源优势，而自己开连锁直营店，利润并不见得理想。
截至2024年，单店终端平均年销售额超过200万元的加盟商，已有116家；截至2025年6月，共有778家加盟商，合作在3年以上。
只是，加盟商增速有所减缓。2024年1-9月，八马茶业新开加盟店仅有170家，远低于2023年的475家。
门店数量庞大，管理不易，比如有加盟店出现质量问题，如因产品过期遭起诉。
“对门店店员进一步优化培训及强化品牌文化的浸染。”招股书如此披露其计划。
现在，王文礼发展线上销售，同样风生水起。
线上销售GMV，已由2022年的5.67亿元，增加到8.38亿元，占比达到4成左右。
目前，八马茶业的年盈利，大概在2.24个亿左右，一旦启动IPO，王氏家族可加速扩充。
据披露，其募资将用于扩建和新建生产基地，扩充产品组合，为扩充直营门店提供资金，其有计划开设更多旗舰店，并提高数字化水平。
百年家族经营下的传统生意，王文礼等希望，八马茶业能够走出一条新路。
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